潟上市商工会主催の「経営革新塾~売上アップのためのプロモーション大作戦!~」が、
7月20日(火)、第2講座を迎えました。
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皆さま、どうもキムカズです。
司会を務めるのは事務局加藤経営指導員。
まずは講師のご紹介から。
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本日の講師をお務めいただくのは、
ジャイロ総合コンサルティングのセミナー部長、
渋谷雄大様です。
渋谷先生は、これまでサプリメント専門チェーン店の事業責任者として、
東京新宿を中心に30余店舗の立ち上げに携わるなど、
ビジネスの最前線をご経験された実務型の先生といっていいでしょう。
しかも、なんと34歳!!お若いっっ!!
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本日渋谷先生に講義をいただく内容は、
「売るための仕組みを考える」です。
早速、渋谷先生の熱い講義が始まりましたぁー。
ここからは書き留めることのできた範囲で、講義の模様を記してみたいと思います。
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今日のテーマ「売れる仕組み」とは何か?
それは”売り上げが今より落ちない商い”と定義したい。
この経済情勢が厳しいときに「売り上げが落ちないとは?」と思うかもしれない。
しかし、どうだろう。昔の右肩上がりの時の良かった時代の成功体験をいまだに引きずって同じ商いの仕方に終始していないだろうか?
当時は誰もがお腹(欲求)を空かせて(未充足)いた。だからこそ何でも売れたし、
売り手も「マス」での商売ができた。
今の時代は顧客は腹いっぱい(欲求充足)の時代。
右肩下がりの今の時代に合ったマーケティングに取り組む必要があり、
そのためには、顧客の「腹を減らす工夫」を考える必要がある。
例えば、「チラシ」ひとつとっても、【商品】を前面に出したチラシのお作り方をしていませんか?
多くのお得意様を作ることがこれからの商いでは大切なこと。
では、お得意様とは何か?
お得意様は、お店からの信用を得ていることをいい、さらに最新の情報を入手できる立場にあることをいいます。
今はインターネットなどの媒体を通じて、「商品」に関する情報は誰もが容易に入手できるし、
「商品情報」の発信だけであれば大手に勝てるはずもない。
では、今発信すべき情報とは何か?
それは「ノウハウ」である。
例えばある布団屋さんの事例。
「布団」を売ることを目的にしないで、「眠れる」「快眠」のための情報・サービスの提供を徹底した結果、商売繁盛につながった事例。
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ブランド・・・○売りやすい → どこでも手に入る → △顧客は離れやすい
ノンブランド・・・△売りにくい 顧客の信頼を獲得できれば※ → 主体的に買おうとする → ○顧客は離れにくい
※顧客の信頼を獲得するのはどうするか?先の布団屋の事例のようにノウハウを絞り込んで提供することで顧客の関係性を構築することにより可能となる。
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固定客化のフロー
集客 → 見込み化 → 購入 → リピート → 口コミ
集客・・・出す情報を限定することが肝。
     出す情報は「シズル」※、出さない情報は「商品」
見込み化・・・顧客を客層別に層別すること。
      「将来の顧客」へは、情報提供を継続的に。
      「もう少しで顧客」へは、展示会等へのアプローチを。
      「すぐ買う顧客」へは、具体の商談へ。
いずれ、一つ一つのアプローチにあたっては、”今すぐ行動を促す”仕掛けづくりをしたい。
では、商品の魅力をさす「シズル感」について。
水(ビール)そのものの本体に魅力を感じるか?冷たさを感じるか?
むしろグラスが曇ることで、冷たさやおいしさを感じるのではないか。
これを、消費者の五官に訴えて購買意欲をそそる広告表現手法で「シズル(sizzle)」という。
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ここで、今回の「経営革新塾」では初めてとなる、コミュニケーションタイムです。
偶然お隣同士になった受講生同士、互いの企業紹介や自己紹介などをしていただきます。
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各自の紹介が終わりましたら、お隣さんのご紹介を発表していただきますよゥ。
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楽しそうに、しかも紳士的にお互いの紹介をしてコミュニケーションを図ります。
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いよいよ発表です。
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皆さん、短時間でお隣さんのことをよくぞ調べたという感じです。
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さすが商人。接客はお手のもの。。。
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続いては、「SWOT分析」。
自社の内部環境を「強み」と「弱み」に整理し、
外部環境を「機会」と「脅威」に分けます。
SWOT分析を行うときのコツ。
① 内部環境を整理するには、「ヒト」「モノ」「金」「情報」の視点から考えて見ると新たな発見があるかもしれません。
② 特に「強み」の洗い出しに精力を注ぎましょう。
③ 各項目に点数(1~5点)をつけてみましょう。
  1~2点:弱み
  3点:中間
  4~5点:強み
④点数をつけた中で、3~5点から顧客視点でもっとも重要なことを抽出しよう。
 ⇒これがお客様にとってもっとも訴求力のある取り組み・モノとなる。
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自社の強み・弱み、そして外部環境の機会・脅威・・・
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皆さん、真剣に課題に取り組んでおいでです。
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SWOT分析で心がけたいことは、何でもいいのでより多くのことを書き綴ること。
間違っててもいいくらいの気持ちで、たくさん沢山書き出してください。
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ここで、先生から「販促ツール別の作成ノウハウ」を伝授。
チラシ・・・情報を削ることを念頭に作成しましょう。
     キーワードは「インパクト」をもたせる、「シズル感」です。
     今伝えたいことだけを徹底して盛り込みましょう。ただ、それはお客様の視点で!ですよ。
ホームページ・・・情報を加えましょう
     そして、サイトの陳腐化防止のためにもこまめに更新(加える)ことも忘れずに。
     チラシでは書けなかった(書かなかった)インパクトの情報をここで詳しく提供するのです。
DM・・・ウラナイホメル。
     売ることを前提に作成はしないことです。
     どうせ売るなら、当社のキャラ(特徴)やノウハウを売るDM作りを心がけましょう。
     〔商品を売らない。自分を売ろう〕
     そして、お客様を褒めることもお忘れなく。
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ここからは、これから販促ツールの強力な武器になりそうな「ツイッター(Twitter)」をご紹介。
みなさん、もう始めてますゥ??
受講生も何人かいらっしゃいましたね~
小さなつぶやきがつぶやきを呼び、いずれ大きなつぶやきとなるのでしょうね。
Twitterは、140文字以内で今をつぶやく新たなITツールですよ。
ミニブログともいわれ、何よりその更新が楽で、コミュニケーションが深められるのが魅力。
是非一度、皆様もTwitterを立ち上げてみませんか。
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