潟上市商工会主催の「経営革新塾~売上アップのためのプロモーション大作戦!~」が、
7月27日(火)、怒涛の第4講座を迎えました。
皆さんこんにちは、かとゅーんです☆今回はキムカズさんと合同ブログです!
さてさて、本日(第4講座)のテーマは、『売れる販売促進術』。です。
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「買うのはお客様」 これって当然の話ですよね。
ただ、皆さん ちゃんと認識できていますか、お客様の欲しいもの??
本日講師でお招きしたのは、ジャイロ総合コンサルティング㈱
研修事業部長 綿貫有二先生です。
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綿貫先生は、大手教育機関で人材育成事業に従事したほか、
そこでの新規事業「社会人向け資格取得学校」の立ち上げに参画し、
独自のマーケティング手法によってこの全国展開への足がかりを作ったご経験をお持ちです。
現在は、マーケティングを中心としたプロのコンサルタントとして、
全国の中小企業への経営支援のほか、全国各地での講演活動に引っ張りだこの先生です。
所有資格も「中小企業診断士」に「一級販売士」。
そんな綿貫先生。さあサ、熱血講義のはじまり始まり。
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まずは、「マーケティング」という言葉の確認から。
「マーケティング」とは、”売上を上げるための仕組み”と解釈しましょう。
”仕組み”とは一時的ではなく、売れ続けるというコト
時代の流れとともに「マーケティング」の考え方も変化することを頭においておきましょう。
大量生産(作れば売れる)→商品過剰(売る努力)→消費者選択(顧客ニーズの充足)→コンプライアンス(社会性・環境への配慮)→ネットワーク(口コミ)
マーケティングでは、時を捉えた商いをしなければならないようです。
やはり、昔と同じやり方では当然に売れる時代ではないということでしょうか。
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  ~例えば「おそば屋さん」の事例~
①120年もの老舗で②全て手打ちのそば③農商工連携と合わせて地元食材を活用
④かつ「蔵」でそばを食べさせ打っている。
 このおそば屋さんの悩みが
・非常に混んでいる為にお客さんをお待たせしてしまっている
・利便性を高めたい
というものでした。そこでこの店主、お店を大きくしようと考えました!
店舗を現在の2倍にしてモダンなお店に完全リニューアルしたのです。
その後・・・どうなったんでしょう?
そう、半年後につぶれてしまったんです。
この店主④の古い蔵を”弱み”と考えたんですね。
蔵は古いしテーブルもギシギシしてるし、モダンな方がお客様にうけるだろうと。
毎日毎日、古い蔵でおそばを打っているのは店主です。
でも、お客さんは毎日来るわけではありませんよね。
お客さんはその蔵の雰囲気を味わいながらおそばを食べたいんです。
そこでそばを食べるのが店主ではなくお客様なんです。
そう「買うのはお客様です!」
また、お客さんと店主との思いにはズレが生じているケースもあります。
その場合は、お客さんに聞いてみましょう!!
「え、聞いていいのっ?」
って思っちゃいました?いいんです、何で自分のお店で買ってくれているのか、サービスを選んでくれているのか。
そうして自社の会社の特徴に気付くんですよ。お客様は毎日いろんなものを見て、生活の一部としてお店を利用しています。
専門的な視点で見てしまう店主さんとは別の角度から商品を見ているんですよ。
お客さんには販促のヒントが沢山あるんです♪
そう「買うのはお客様です!」 (くどい?でも強調したいっ)
「マーケティング」は4Pの視点で整理して考える。
マーケティング=売れる仕組みには、4つのPの組み合わせで成り立っており、
この組み合わせを効果的に行うことをマーケティングミックスといいます。
【マーケティングの4P】
Prodect(商品)
Price(価格)
Promotion(プロモーション、販売促進)
Place(流通)
当然この「4P」はそれぞれがお客様視点でなければならず、
この前提には「お客様(Customer)」=ターゲット顧客を明確にした上で検討する必要があります。
マーケティングの4Pの補足はこちら→


マーケティングを進めるには「3つのステップ」があります。
ステップ1:集客

ステップ2:営業・販売

ステップ3:固定客化※
※固定客の重要性・・・既存客の維持コストは、新規開拓コストの5分の1といわれており、
今あるお客様との有効な関係づくりが、永続的な企業発展への近道なのです。
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さて、よく「戦略」や「戦術」ということばを耳にしますが、
戦争の場面でなくとも、我々経済活動の面でも重要な単語です。
この機会にこのことばの意味を整理しておきましょう。
戦略・・・マーケティングにおける「肝」。目に見えない戦略。
     当社の将来について明確な目標や方向性を持っていることが重要。
     マーケティングは戦略ありきといわれるほど重要です。
戦術・・・戦略を具現化するための道具(ツール)。
     目に見えるものです。
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ここで、受講生にはマーケティングを具体的に検討できる「机上演習」に取り組んでいただきます。
演習課題は『「頭のいい子が育つダイニング学習椅子(28,000円)」を売るためのマーケティングを検討する。』です。
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受講生は、4人1組のグループにより、ブレーンストーミングによる発想法を利用して、
この椅子の販売戦略を検討します。
その商品(サービス)を、『誰に』『何を』『どのように』提供するかが戦略策定のプロセス。
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各班、熱心な議論が進行中。
議論の活性化のために今回挑戦いただいている技法「ブレーンストーミング」。
ブレーンストーミングの3原則を押さえておきましょう。
原則1.質より量を重要視
原則2.ほかの人の意見に批判禁止
原則3.ほかの人の発言へ相乗り歓迎
各班、リーダー、書記、発表者を決めて、いよいよ議論を深めていきます。
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その後、各グループの発表者が検討結果を発表。
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さすがは皆さん。普段から商いの最前線の現場にいる方々です。出てくるアイディアには思いをよらないものも・・・
まずは『誰に(ターゲット顧客)』・・・
 小学生を持つ親、秋田県内の老人、小学校へのモニター納品、
 外国市場(特に教育熱心な韓国)、学習塾…等々
『何を(商品・サービス)』は、いうまでもありません。
 頭のいい子が育つ学習椅子(28,000円)です。
『どのように(How-To)』
 モニター募集、成功体験の収集とそれのチラシ等への活用、グラウンドゴルフ場での販売促進、
 スポーツ店へ委託販売納品、インターネット動画サイトでのプロモーション…等々
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マーケティング戦略策定のためのグループ討議を見ていて感じたのが、
ターゲットの設定によって販促手法が決まりますが、
そのアイディアは、より多くの人の知恵を結集することで際限なく広がる可能性があるということ。
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=効果的な営業のためのロジック=
お客様へのプロモーションで心がけたいのは「お客様視点」。
お客様視点からキャッチコピーを検討できれば、強いチラシ作成ができます。
現状---------理想の姿
       【問題】←(原因)
         ↓
      【解決策】
ここでいう【問題】を訴求するアプローチは効果薄
【解決策】や(原因)を訴求するアプローチを検討したい。
悪い例:良い化粧品があります!
良い例:肌をきれいにしたいあなたへ
何より重要なことは「買い手の気分になって企画すること。」です。
そう、「買うのはお客様です!」(これが最後の強調ですヨ)
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最後に「儲ける」とはどういうことか?
「儲ける」とは、価値を提供することをいい、
「儲け続ける」とは、価値を提供し続けることをいいます。
そのためには…【儲】の字に隠されているようです。
「信」と「者」の組み合わせ一字をなす【儲】。
そう、儲けるために近道は「信者」です。
わが社により多くのファンを作ることが儲け続けることの近道なのです。
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受講生の皆さんへ
講座も残すところあと2回。
佳境に入る「経営革新塾~売上アップのためのプロモーション大作戦!~」で、
御社のファンづくりのためのノウハウをたくさん吸収していきましょう!
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第1講座はこちら!
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第4講座はこちら!
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最終:第6講座はこちら!
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