7月13日にスタートした“怒涛”の経営革新塾
「売上アップのためのプロモーション大作戦!」も、ついに第6講座、本日が最終日です。
最終日の今日のテーマは「売上アップの総仕上げ」。
これまでの講義のおさらいを通して「販売促進計画」の完成を目指していただきます。
それでは、最終の「第6講座」の模様を
私、キムカズ6764-%E6%9C%A8%E6%9D%91%E5%92%8C%E5%BE%B3%E6%A7%98%EF%BC%88%E9%A1%94%E5%86%99%E7%9C%9F%EF%BC%89.jpgがお送りしましょう。
今日の講師は、第5講座に引き続きジャイロ総合コンサルティング㈱の綿貫有二先生です。
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思えば、今回の経営革新塾の企画段階から綿貫先生の助言もあり、こつこつと具現化してくることができました。
おかげさまで無事・・・、いやいや、受講生からも相当の高い満足度の中、今日を迎えることができた。。。
綿貫先生にはメイン講師として最後の最後までご支援いただきます。(感謝感謝)
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今日の講義はこれまでの総仕上げでもあり、
テキスト学習よりは「販売促進計画」の作成に多くの時間を割かせていただきます。
まずは、テキストから主だった箇所を確認しておきましょう。
1.売上を作るということ
売上=客数×客単価 で示すことができます。
 さらに、「客数」=【新規客の獲得】+【固定客の維持】 に分解することができますね。
 「客単価」=【買い上げ点数】×【商品単価】 に分解することもできますね。
 この中でも特に【固定客の維持】は最重要テーマです。
 新規客の獲得に要するコストは膨大で、
 固定客の維持にコストをかけるほうがより成果への近道なのです。
 “今あるお客様を見つめ直そう”“見えているお客様へのアプローチが第一”
2.売上は日々の積み重ねで達成されるもの
年間売上÷12=月間売上高
月間売上高÷営業日数=1日売上高
年間の目標売上高を立てたならば、
それを1日当たりの売上高に割り返してみたときに「達成可能な目標か」を確認してみましょう。
日商をりある感で把握することが、年間目標達成への近道ということができるかもしれません。
その意味で、目標を立てることの意義を今一度考えるならば、
その答えは、“目標達成状況がいやがおうにも明確になる。”
ということがいえるでしょう。
目標があって、その進捗を把握するから、再度目標達成のためにすべきことを検討できるのです。
目標がなければ、再検討するだけの題材が存在しないということになりますからね。
3.顧客満足度(CS)を知ろう!
顧客を作り、顧客にまた来てもらう(リピート)ために取り組みたいのが「顧客満足度」の向上です。
なお、顧客満足度は、CS(Customer Satisfaction)ともいわれます。
では、「顧客満足度(CS)」を向上するためにはどうすればよいか?
その答えは、“お客様の期待をちょっとだけ裏切る”ことです。
お客様から当初想定していた期待値からちょっとだけ上回るキャップを感じていただくだけで、
お客様には大きな喜びを感じていただくことができます。
(また、その逆もあり得るということも・・・肝に銘じておきたいです。。。)
4.生涯顧客化がこれからのキーワード
顧客満足やリピートとはいいますが、
お客様がそのように当店に継続してご来店いただくことで、
お客様の生涯にわたってのお付き合いができ、
結果として当店に価値をもたらしてくれる。
これを「顧客生涯価値(LTV:life time value)」といいます。
【具体的な事例】でご紹介しましょう。
A美容室をお気に入りな花子さん。
花子さん、自分の髪の毛を「くせ毛」で悩んでいましたが、
この美容室でお世話になるようになって見違えるようになりました。
A美容室では、そのくせ毛丁寧な施術をしてくれた。
花子さんでさえ気にならない、いや、むしろなんだか髪の毛が健康になったように感じるくらいに。
それ以来、花子さんはA美容室の上得意先として今でもお付き合いしています。
この事例から、
 ① 初来店のときに気分を害して帰ってしまったら、売上高は1回分の果実しか得れませんね。
 ② くせ毛の悩みを聞き入れてあげて、最適な施術で満足度が高まり再来店へとつながることで、
   これから先の売上高は未知数(∞)となりますね。
 ③ さらに、花子さんはこのお店の技術力をお友達にも話したくなるでしょう。
   口コミ効果でその相乗効果は倍増。
…そんな具合で、いま目の前にある売上だけにとらわれるのではなく、
お客様と生涯お付き合いをすることで、当店にも利益がもたらされる・・・
そんなお客様とお店の【Win-Win】な関係を構築したいものです。
5.大切なのはお客様との良好な関係づくり(リレーションシップ・マネジメント)
セールスプロモーションは、ターゲットとするお客様への働きかけの活動です。
そのためには「お客様の個別の興味や関心・悩みに対応すること」が重要です。
その結果、「お客様と当店とは良好な関係づくり」ができるのです。
ただ単に「○○○が○○○円で売出中!」だけではお客様との親近感は縮まりません。
むしろ「寒い季節にお薦めのこの一着」など、
接客視点で、お客様の個人的な事情に踏み込んだコメントを盛り込んだプロモーションに努めたいものです。
【ここまでを整理すると・・・】
 顧客満足度の向上(お客様の期待を裏切る接客、販促、店づくり)
 ↓
 お客様との良好な関係づくり(リレーションシップ)
 ↓
 顧客生涯価値の追求(当社へのファンづくり)
 ↓
 固定客化
 ↓
 売上増進  といった流れでしょうか。
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ここで、受講企業が実際に作成した販促ツールを事例に研究。
テーマを提供いただいたのは、潟上市追分でドッグショップを営む「DOG SHOP まろん」様。
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DOG SHOP まろんの長谷川様がこの広告を作成するにあたって考慮した点をご説明していただいています。
今日の講義の中でこのチラシに寄せられた診断コメントを要約すると…
① 犬を飼おうとする”お客様の気持ち”を把握して広告企画をしたい。
② お客様のペットに望んでいることを推察した場合、「大特売会」という表現が妥当かどうかの検討をしてみたい。
③ ペットを家族の一員として楽しく飼育をしていただけるよう、
 ・ワンちゃんの写真コンテスト
 ・ペット大集合交流会
 ・ワンちゃんの成長期写真集のプレゼント  などのイベント企画も検討できるのではないでしょうか。
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その後、受講生には当社の「販売促進計画書」の作成演習に取り組んでいただきます。
演習課題は2つ。
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1つ目は「SWOT分析」。
内部環境(自社の強み・弱み)と、外部環境(自社を取り巻く機会・脅威)を整理し、
その中から新たな取り組み「経営戦略」を抽出していただきます。
(これを「クロスSWOT分析」といいます。)
続いて、その「経営戦略」の中でも特に実現可能性・効果性の高い実行項目を
「ビジネスアイディア」として選定していただきます。
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2つ目の課題は、「私の販売促進計画」の策定です。
先の「ビジネスアイディア」を「課題」に置き換え、
それを具現化するために、
「コンセプト」→「ターゲット」→「販促プロセス」→「販促ツール」の順に整理していきます。
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皆さま、精力的に課題に取り組んでいます。
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計画づくりにおいては、所定の様式にこだわらなくていいんです。
何より、今の自分の「思い」を紙に「書く」ことが大切なことなのです。
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SWOT分析をきっかけに「経営革新」に取り組んだ、とある建築設計業のケースを事例紹介。
大工職人の社長。営業を担当している長男。
そして、パソコンに強いものの、会社の中でいまひとつ活躍する場のない次男。
一方、外部環境では、「リフォーム」需要の高まりがある中で、
見積り精度の低さやデザインのミスマッチ等、
お客様からのクレームが多いのも「リフォーム市場」の特徴として挙げられている。
以上のSWOT分析を踏まえ、当社で選んだ新たな事業分野、
それが「3D画像を駆使した具体的なデザイン提案と、
精度の高い見積りを提供できる“リフォーム事業”への進出」です。
当社では、県知事へ「経営革新」の承認申請を行い、
承認を得たことをプロモーションにフル活用して営業を展開した結果、
売上高が大幅に上昇することに成功しました。
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受講者の皆様が取り組んでいる「演習課題」。時間の経過とともにさらに深化しているようです。
朱書きも加え、書けば書くほどに頭の中が整理され、より具体的な検討ができていきます。
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さて、今日ここで作成した「販売促進計画」。
これを画に描いた餅にすることなく、確実に実行に移すにはどうしたらよいのでしょうか。
それを助けてくれるのが「PDCAサイクル」です。
P=Plan【計画】目標を立ててそれを実行するための方法を決める。
D=Do【実行】目標実現するために立てた計画を実行する。
C=Check【把握】実行が計画どおり行われているか把握する。
A=Action【改善】計画が達成できるか判断し、改善計画を立てる。
以上のP-D-C-Aを適宜実践することで、その時点での最善の改善方策を検討していきます。
計画書は、書いた以上はいつでも現実との比較を容易にすることができます。
逆に「計画書」がない会社には、何も気づくきっかけがないことになります。
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さあ、第6講座もいよいよ終盤です。
受講生の皆さま方は、今回の6回講座を通じて得た思いを「誓い」として、
色紙に書いていただきました。
ニュースレター、武器…
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継続は力なり…
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お客様、意識…
どれも素晴らしいキーワードが書き留められています。
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その後、受講生お一人お一人が色紙に書いたことを発表。
6日間の怒涛の塾を無事終えようとするいま、感極まって声を詰まらせる受講者も。。。
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皆さん、一人ひとりが立派な誓いを発表してくださいました。
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ここで講師の綿貫先生から受講者全員にサプライズプレゼント。
これからの経営の革新への扉を開けるための「成功の鍵」。
突然のプレゼントに受講者も喜びが沸いてきます。
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一方、今回の「儲かる企業支援塾~売上アップのためのプロモーション大作戦!~」
企画段階の一から積み上げてきた加藤指導員へも綿貫先生からプレゼントと慰労のことば。
これまたサプライズでびっくり。
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いよいよ、塾も最後の最後「修了式」です。
終了にあたり、当潟上市商工会副会長 藤原幸雄 から受講生の皆さんにご挨拶。
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今回の塾で学習した多くの事柄を、学んだだけで終わることなく、
是非今日から「経営の革新」に邁進してください。
経営は、日々の革新の連続が基本です。
今の経営環境は、中小企業者にとっては大変厳しいものがありますが、
受講企業各社の益々のご発展を祈念するとともに、
商工会としても皆様方の儲かる企業づくりに今後とも支援してまいりますので、
お気軽にご利用くださるようお願いします。
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その後、受講企業の皆さまに「修了証」の授与。
これまでの6日間が走馬灯のように蘇ってくるようです。。。
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最後に、受講企業皆さまの集合写真。パチリ。
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商工会では、今日の塾の終了を受け、
受講企業皆様方の販売促進を徹底支援してまいります。
また、10月5日・6日には「フォローアップ講座&個別相談会」も予定し、
受講企業各社様への支援に注力してまいります。
どうぞ今後とも商工会の支援ツールをご活用くださいますよう、
お気軽にご照会くださるようお待ち申し上げております。
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