7月12日(火)、ついに始まりましたっ!
潟上市商工会が地域の中小企業者の皆さまにご提供する「潟上活力向上セミナー」
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昨年は、「売上アップのためのプロモーション大作戦!」のテーマで、
自社の売れる仕組みづくりについて学びました。
そして今年は、「キラメケ★地域のオンリーワン!」をテーマとして、
マーケティング戦略を構築し自社の売上を最大化、地域の潟上市に貢献!
を目指します。
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講師はご存じ、ジャイロ総合コンサルティングの綿貫有二氏。
昨年の経営革新塾「売上アップのためのプロモーション大作戦!」でも熱い講演で参加者を魅了。
塾終了後には、「テレビで自社のサービスが取り上げられた」
「自社で新開発した商品が秋田魁新報で紹介された」「ラジオの取材が入った」など、
さまざまな成果を上げる受講者が続出しました。
綿貫先生、今回もよろしくお願いしますっ!
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今回の受講者は・・・
定員20名で募集したところ、早々と定員に達し、、、
その後も申込が続々と・・・。
せっかくお申し込みいただいた方々を応援する立場にある商工会としては、
定員に達したことを理由にお断りすることは胸が締め付けられるようでできません。
会場の収容人数の可能な限りに申し込みを受け付けた結果、
定員を10名オーバーとなる「30名」のお申し込みとなりました。
毎回この企画にはたくさんのお申し込みをいただき誠にありがとうございます。
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開会を前に、司会を務めるのは担当のかとゅーん☆。
今回のセミナーもかとゅーん☆が企画から資金調達までを一手に担っております。
お疲れっ!!
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それでは、セミナーの内容に入っていきましょう。
一日目の今日は主に「戦略」の策定に取り組みます。
二日目となる7月26日は、その戦略に基づいて実践するための「戦術」づくり。
この二日間が終わったとき、受講企業の皆さんは明日からの一歩が確実に踏み出すことができるはず。
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まずは【自社の経営戦略を考える】と題して、
「経営戦略の立案方法」を学びます。
企業のこれからの「戦略」を立案するということは
 →企業経営を成り行きに任せないということで
  →これからの方向性を導き出す
   →これが「経営戦略の立案」です。
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そこで登場するのが「SWOT分析」
SWOT分析は、
(Strengths) :強み(内部環境)
(Weaknesses) :弱み( 〃  )
(Opportunities) :機会(外部環境)
(Threats) :脅威( 〃  )
の4つの組み合わせで戦略を立案していく手法です。
経営資源としての「強み」と「弱み」、事業環境としての「機会」と「脅威」の4つを組み合わせて
自社の置かれている状況を体系的に分析していきます。
分析は、点で考えを始めて、この点を線でつなぐことで解決策を見い出すことができるという優れもの。
その結果、売れる仕組みづくり(=マーケティング)に取り組むことができるようになります。
でも、慣れないうちは遠回りの作業をしているようで、嫌になることもあるかもしれません。
でも、このまとめ方で整理していくと、考えやすく、しかもまとめやすいということが実感していただけるはずです。
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次に、「経営環境を徹底的に分析する」を学びます。
ところで、経営資源としての「強み」と「弱み」、事業環境としての「機会」と「脅威」の4つを組み合わせるといいましたが、
これら4つはどのような視点で検討をすればいいのでしょう?
まずは、経営資源としての「強み」「弱み」です。
自社の経営資源は大きく4つに分類できます。それは…ヒト・モノ・カネ・情報ですね。
① ヒト…ヒトには経営者のほか従業員や関係者をいいます。
     なので、得意先やお客様、仕入先もここに分類されます。
② モノ…モノには設備や店舗、商品などをいいます。
     店舗の場合だと、集客力や立地もモノとしてとらえることになりますね。
③ カネ…カネは・・・まさに金です。当社の資金力ということになりますので、
     在庫量などもここに入ることになりますね。
④ 情報…情報というとなかなか曖昧かもしれませんが、事業を進める上での無形の財産と
     解釈してください。専門知識やノウハウ、ネットワークなどが入ります。
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ここで受講生の皆さんも自社の経営環境を分析します。
配布されたSWOT分析シートに熱心にペンを走らせます。
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次に、事業環境としての「機会」「脅威」はどのような視点で取り組めばいいのでしょう。
事業環境は、大きく「ミクロ」と「マクロ」に区分できますが、
まずは「ミクロ」では、
①顧客、②競合企業、③仕入先、④新規参入者、⑤代替品
などがあります。
次に「マクロ」では、
①政治環境、②経済環境、③社会環境、④技術動向
などです。
ここで先生からアドバイス。
SWOT分析ではより多く書き出したモン勝ち。
過去・現在・将来含めて当社のことを見直してみよう。
そして、頭の中で思考することに専念するのではなく、
とにかく「書く」こと。その後に「考える」こと。
これを繰り返すことで、頭の中からのアウトプットに注力することができ、
よい考えが出やすくなるとのこと。。。
う~~ん。納得。漠然とパソコンに向かうようではなく、
一度鉛筆でラフに書き出すことで、仕事のレベルが違ってくること、、、
心当たりがあります。
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=SWOT分析の進め方=
① まずは自社の強みと弱みを整理していく。
② 次に、自社を取り巻く機会と脅威を整理する。
※上記①②は、とにかく多く書きだすことが大切です。
 社員全員やご家族でディスカッションするなどすると、
 たくさん書き出すことができるはずです。
③ ①・②の4つの要素から成功への要因を導き出す。
 (これを「クロスSWOT分析」といいます。)
 クロスSWOT分析の時の着眼点は、4つの枠それぞれについて、
 強みを生かして利用できる機会や、機会で弱みを克服または回避する、
 強みを用いて脅威を回避または対処、脅威と弱みの影響から事態を軽減または撤退
 を考えていきます。
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ここで先生から、あるお蕎麦屋さんが事業拡張をして失敗した事例のご紹介。
・創業120年の老舗
・そばはすべて「手打ちそば」
・食材は積極的に地元食材を採用
・店舗は古い蔵を改造したもの
・人気高いそば屋さんで、毎日千客万来の日々
そんなお蕎麦屋さん、店舗を広くすることでもっと多くの人に来店いただき売上をアップできるだろう…と考え、
店舗面積を2倍にしてモダンなお店にリニューアル。
お店も多くの人に知ってもらわねばと、相当の経費を広告費に投入しこれでもかの広告宣伝活動。
その結果は、、、廃業に追い込まれた。。。
このそば屋さんの失敗要因は何だったのでしょう?
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想定回答1.社長は、店舗の古い蔵を「弱み」と分析していなかったか。
      →お客様はこの古い蔵に来ること自体を楽しみにしていたのです。
       お蕎麦の美味しさはそばだけの味で決まるのではなく、
       その場のシチュエーションも味を左右するのです。
       味覚は5感(視覚・聴覚・触角・臭覚・味覚)で決まるっ!
       「時代に合わない建造物」ではなく、「歴史的な建造物」だった蔵。
想定回答2.「お客様を待たせる」ことを「弱み」と分析していなかったか。
      →お客様は、美味しいお蕎麦も当然楽しみに来店されていますが、
       古い蔵に来ることも目的にしているはずです。
       美味しいお蕎麦を食べるために待つ時間を、古い蔵で過ごせる。
       この時間をお客様はきっと“ちょっと贅沢な時間”と楽しんでいたはず。
想定回答3.店舗面積を2倍にすることだけで売上が2倍になると構想したのでは。
      →「規模の追求」や「作れば売れる」といった発想は、
       以前の大量生産大量消費の時代の話し。
       いまの時代は、顧客ニーズ視点でマーケティングを展開する必要があります。
※※この事例でぜひとも覚えておきたいことが、「弱みと強みは表裏一体」ってこと。※※
普通の発想なら「強み」に見えることでも、実は「弱み」だったりすることがあります。
また、「弱み」と思っていることも、考え方・やり方次第で「強み」に転身することもあります。
皆さん、自社のSWOT分析に取り組んでいます。
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ここでもう少し事例でSWOT分析を学習します。
事例企業は「学習塾」のケース。
【強み】校舎を複数所有・学生の固定客がある・個別の対応が可能・合格実績とノウハウが豊富
【弱み】教師の定着率悪化・受講生数の減少
【機会】と【脅威】は、各班で設定することとしましょう。
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ここで各班が導き出した経営戦略を代表者が発表します。
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これがなかなか面白いものがたくさん。
【経営戦略案】頭のよくなる椅子、カフェコーナーの設置、日中はお受験塾を開講、
老人向け教室の創設、スポーツ塾の開設、送迎サービスの追加、日本語講座の開講
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続いては、テーマを【マーケティングを理解する】として講義は進みます。
まずは、「マーケティング」とは何か?について。
マーケティングとは、日本マーケティング協会の定義によると、
「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、
顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的な活動である。」とあります。
・・・要は、「売上を上げる、上げ続けるための仕組み」としましょう。
マーケティングで何より先に検討しなければならないもの…それは「ターゲット」。
まずは、「誰に」売るのかを明確にする必要があります。
(これを「ターゲットマーケティング」といいます。)
 続いて検討するのが、「マーケティングの4P」
売上を上げるための仕組みづくりは、
まずは「ターゲット顧客」を設定し、
この顧客に最適な4つのPを組み合わせて取り組むこととなります。
→これを「マーケティングミックス」といいます。
では、ここで4つのPをご紹介。
Product【商品】:商品戦略
Price【価格】:価格戦略
Promotion【プロモーション】:プロモーション戦略
Place【流通】:販売チャネル戦略
マーケティングミックスで検討したことを「誰に」「何を」「どのように」という区分で整理します。
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ここで、再度グループディスカッション。
先生から与えらた課題は、「ムキマメを売るには」です。
各グループ、どのような商品で売り出そうか喧々諤々。。。
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やはり各班の代表から発表していただきます。
ここでも出るは!出るは!!のふんだんアイディアです。
 単身男性向けに「おつまみ」を商品化
 観光客向けに「ずんだのソフトクリーム」
 女子高生向けに「最中アイス」
 ケーキ店向けに「原料として供給」etc・・・
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ここで先生から助言が。
「経営資源に限界のある中小企業が、
加工して商品化するだけのノウハウをそろえることができるか?
個人客をターゲットにして確実に販路の拡大が図られるか?
むしろ安定的に買っていただけるお客様にターゲットを絞り、
その顧客層に売れ続ける仕組み(ストーリー化)を検討する方が早い場合がある。」
ここまでで一日目の講義は終了です。
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二日目は7月26日(火)の18時30分からです。
今日学習した「経営戦略」から一歩進んで、二日目は「経営戦術」に入ります。
そのためにも、これからどうしたいのかの目的を達成するための基本的な方針・方策を決定する必要があります。
これが「経営戦略」。
この経営戦略を具体的にどう具現化するかが「経営戦術」です。
そのためにも今日学習したSWOT分析で抽出される「経営戦略」はとても重要。
まさにこの後の戦術の基礎となる取り組みなのです。
そこで今日の宿題。「SWOT分析」を完成させること。
さあ、受講生の皆さん。次回(7/26)がさらに充実した3時間となるよう、
宿題を完成させてきましょうね!!
7月21日付け「湖畔時報」の一面で記事紹介いただきました!↓
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潟上市商工会サイト